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销售人员必修:说服的科学  

2012-05-16 14:23:05|  分类: 职场攻略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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导语:为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而会被一抢而空?这些现象的背后都有心理学的原因。掌握了客户行为的原理,你就掌握了通往销售成功的金钥匙。销售人员的终极目的,是说服客户购买本公司的产品或服务。如何说服客户,这是一门大学问。

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作为管理者,你是否曾经羡慕一些天生善于说服他人的“幸运儿”?这些“说服大师”借助个人魅力与能言善辩,能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事。而且,更令人叫绝的是,那些被说服者如此热切地服从他们的要求,似乎说服本身就是一种恩惠,让被说服者迫不及待地想要报答。

如果说管理者最基本的技能是通过他人完成自己的工作,那么“说服能力”就是管理者必须具备的能力。本文作者认为,管理者可以获得这一技能,前提是他们遵循科学原理。在过去五十年中,行为科学家经过多次实验与研究,已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的一些互动方式的信息。研究显示,说服不仅仅是艺术,也是一门科学,有其基本的原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。作者在文中列举了六种基本原理。

好感原理:

人们喜欢那些欣赏自己的人。这一条原理的应用方式是,通过赢得他人的好感,再达到影响他人的目的。我们必须发现自己和他人真正的相似之处,然后给予真心的赞美。管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系,并可以修补受损或没有成效的关系。

互惠原理:

人们会以同样的方式给他人以回报。这一条原理的应用方法是,施予别人你所想要的。人类有一个共同的性格特征,就是以别人对待自己的方式回报于人。赠送礼物是互惠原理比较初级的一种应用;在更高级的应用中,如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和有成效的人际关系,就可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任、合作精神,或是讨人喜欢的举动,对于这些管理者希望在他人身上看到的行为,管理者自己应当首先起到表率作用。

社会影响力原理:

人们会仿效与其相似的人的做法。该原理的应用方法是,在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。作为社会一员,在思考、感受和行动方式上,我们都很容易受周围人的影响。多项实验和日常经验告诉我们,来自同等群体的说服会异常有效。比如,大多数专业销售人士都知道:当满意客户与潜在客户的境遇相似时,前者的话对后者最有影响力。

言行一致原理:

人们会依照自己的承诺行事。该原理的应用方法是,让人们做出积极、公开和自愿的承诺。比如对于管理者来说,假设你希望某个员工在交报告方面能够更加及时,一旦你认为他已经同意,就应该要求他将决定写成备忘录,然后发给你。如此一来,他履行该承诺的可能性就会大大增加。

权威原理:

人们愿意听从专家的意见。该原理的应用方法是,把你的专长显露出来。面对现代生活的纷繁复杂,一位具备专业知识的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径,帮助我们制订出色的决定。由于我们有充分的理由听从专家的建议,那么管理者应当尽力尝试在发挥影响力之前,确保让自己具有一定的专长。

稀缺性原理:

东西越少,想要的人就越多。该原理的应用方法是,强调稀有性与独家信息。多个研究显示,当物品和机会变得越匮乏时人们就会越重视。对管理者来说,这是个绝对有用的信息。他们可以借助组织中的稀缺资源,如有限的时间、有限的供应以及独特的提议,来达到自己的说服目的。

当然,在实际生活中,这六条原则是综合运用的。

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